Reaksi Pembeli Atas Perubahan Harga

Reaksi pembeli atas perubahan harga jual dapat berbeda-beda tergantung pemahaman mereka atas hubungan antara harga produk dengan jumlah seluruh pengeluaran mereka. Pembeli sangat peka terhadap harga barang-barang yang mahal dan atau sangat sering dibeli; 

REAKSI PEMBELI ATAS PERUBAHAN HARGA

Oleh : Maria Nunik Andina L

Tindakan menaikkan atau menurunkan harga jelas akan mempengaruhi para pembeli, pesaing, distributor serta pembekal, dan mungkin juga  menarik perhatian pemerintah. Pelanggan seperti diketahui tidak selalu menafsirkan perubahan-perubahan harga secara langsung, misalkan:

1. Pemotongan harga dapat ditafsirkan dari segi antara lain: barang yang dipotong sebentar lagi akan ditarik dari peredaran dan akan diganti dengan model yang lain; barang tersebut kurang beres sehingga tidak laku dijual; perusahaan sedang berada dalam kesulitan keuangan sehingga mungkin tidak dapat bertahan dalam usaha-usaha berikutnya; harga diperkirakan akan turun lagi sehingga konsumen merasa lebih baik untuk menunggu; atau kualitas barang dikurangi oleh perusahaan.
2. Kenaikan harga yang biasanya mengurangi penjualan justru bisa ditafsirkan positif oleh pembeli, seperti sangat laku keras dan mungkin akan sulit diperoleh, sehingga semakin cepat dibeli semakin baik; barang memiliki nilai yang sangat tinggi atau penjual dinilai terlalu rakus dan ingin meraih keuntungan tinggi dari pembeli.

Reaksi pembeli atas perubahan harga jual dapat berbeda-beda tergantung pemahaman mereka atas hubungan antara harga produk dengan jumlah seluruh pengeluaran mereka. Pembeli sangat peka terhadap harga barang-barang yang mahal dan atau sangat sering dibeli; sama halnya dengan pembeli yang sangat sulit mengenali kenaikan harga barang sepele yang jarang dibelinya. Selain itu pada umumnya pembeli  kurang berkepentingan dengan harga jual barang bila dibandingkan dengan jumlah biaya total untuk memperoleh, mengoperasikan dan memelihara barang. Bila pelanggan dapat diyakinkan mengenai lebih rendahnya jumlah biaya total daripada harga jual produk, maka penjual akan mampu memasang harga yang lebih tinggi daripada harga pesaing, dan berhasil.

Sumber: Prof. Philip Kotler dalam "manajemen pemasaran" edisi kelima